Как работают маркетинговые уловки в супермаркетах — Свои

Как работают маркетинговые уловки в супермаркетах

Кто и как побуждает нас тратить больше.

В супермаркетах никто не уговаривает людей купить, там нет продавца, который торгуется и обещает скидки за опт, и вообще — это просто полки с продуктами. Но иногда заходишь в магазин за молоком, набираешь полную тележку, а про молоко забываешь. Виной тому — не рассеянность, а маркетинговые приемы, на которые мы ведемся. Рассказываем, как пройти через лабиринты с крупой, хлебом и цветами и не попасться на уловки.

Тележки большие и маленькие

На входе в супермаркет покупателям предлагают взять тележки или корзинки. С последними руки заняты. С тележками удобнее, но обычно в магазинах нет тележек маленького размера — маленькими бывают только неудобные корзинки. Все потому, что люди стремятся заполнить пустоту: сначала для удобства берут тележку, а потом смотрят в нее и думают, что еще купить, чтобы на дне не осталось пустого места.

Консультант по маркетингу Эндрю Линдстром провел эксперимент, участников которого поделили на две группы: одни ходили по магазину с обычными тележками, у других тележки были больше в два раза. В результате вторые покупали на 40% больше, чем первые.

Некоторые супермаркеты предоставляют детские мини-тележки. Так средний чек покупки увеличивается за счет мелочей, которые просят купить дети. Из той же серии — тележки в виде машин: ребенок просит родителей идти в тот супермаркет, где можно покататься.

Обычные тележки для супермаркетов стоят 2000-10 000 рублей, а детские — от 25 000. Но магазины все равно покупают их, потому что это помогает привлечь покупателей

Иногда кажется, что магазины закупают самые дешевые тележки, у которых быстро ломаются колесики, из-за этого они часто трясутся и громыхают. Но тут не так всё просто. Интуитивно людям хочется вести себя тише. Поэтому из-за неудобных тележек покупатели идут медленнее и внимательнее рассматривать товары на полках. 

Как противостоять. Брать корзинку, если нужно закупить продукты не на неделю, а на раз. Сначала надо сложить в нее всё самое необходимое, после этого долго носить корзину по залу будет тяжело и утомительно. 

Сначала — здоровая еда, в конце — лабиринты

Первые несколько метров в супермаркете — бесполезная для магазина зона: чаще всего там ничего не покупают. Посетители складывают зонтик, снимают куртки, забирают у ребенка недопитый сок и осматриваются — делают что угодно, кроме того чтобы вглядываться в товары. Поэтому на входе в магазин часто размещают цветы: их аромат возбуждает рецепторы и настраивает на покупки

Обычно в магазинах нет короткого пути к кассе: нельзя так просто взять хлеб, картошку и быстро уйти домой. Товары ежедневного потребления располагают в глубине, чтобы по пути к ним покупатели обошли как можно больше рядов. Поэтому полки с молоком обычно надо искать где-то в конце торгового зала. Раньше там же прятали хлеб. Но сейчас в некоторых магазинах стали появляться собственные пекарни. Исследования Университета Южной Калифорнии показали, что голод сильно влияет на потребителей: голодные покупатели не просто покупают вещи импульсивно, но и берут больше того, что им нужно. Именно поэтому хлебный отдел теперь часто размещают ближе ко входу. 

Также недалеко от входа стоят и полки с фруктами и овощами. Логика такая: сначала человек кладет в тележку полезные продукты, а потом позволяет себе расслабиться. Он думает: «Я взял авокадо, редис и три килограмма яблок, пожалуй, теперь можно и чипсы».

Если магазину нужно сэкономить место, узкими делают проходы с самыми популярными товарами: мукой, сахаром и крупами. В эти ряды заманивать покупателей не нужно. А вот проходы в рядах с алкоголем всегда широкие.

Периодически в магазинах меняют расположение товаров. Вчера здесь стояли нутелла и арахисовая паста, а сегодня их место занял консервированный горошек. Перемещение продуктов с привычных мест путает посетителей, и им приходится делать лишний круг в поисках нужного.

На людей влияет и расположение товаров на полках. На уровне глаз часто ставят самую дорогую продукцию или ту, которую нужно быстрее продать. На нижних полках хорошо продаются конфеты и игрушки: их располагают на уровне детских глаз, чтобы подразнить ребенка — а тот заставит родителя купить товар.

Последний пункт потребительского лабиринта — прикассовая зона. Здесь люди проводят время в очереди и им легко продать какую-то мелочь. Обычно это жвачки, батарейки и шоколадные батончики. Летом около касс зачастую устанавливают мини-холодильники с газировкой и мороженым. Это работает так: пока человек ходил по магазину, он устал и проголодался. За труд можно вознаградить себя или ребенка: купить киндер и шоколадку.

Как противостоять. Приходить в магазин сытым — голодный человек склонен к импульсивным покупкам. Составлять список покупок и придерживаться его. Желательно писать товары в том порядке, в котором они разложены в магазине: хлеб, фрукты, овощи, крупы, бытовая химия. Не лениться наклоняться к нижним полкам — там могут располагаться более дешевые аналоги.

Цены и ценники

Иногда некоторые ценники специально делают больше, чем все остальные. Это создает впечатление, что цена на эти товары снижена из-за акции, а на самом деле она может оказаться самой обычной. Красные и желтые ценники используют по такому же принципу. 

По закону ценники могут быть любого размера и формы, главное — чтобы они были одинаковыми и на всех товарах. Если магазин использует разные цвета и размеры ценников, это нарушает права потребителя: Роспотребнадзор вправе выписать за это штраф. 

На дорогих товарах цену могут писать за 100 грамм, а не за килограмм: таким образом создается ощущение, что продукт недорогой. Так делают с сырами, колбасами, готовыми салатами и развесными конфетами.

Частый повод для шуток: в магазинах используют некруглые числа. Например, вместо 300 рублей на ценнике будет 297,24. По сути, это те же триста рублей, но в голове у покупателя отложится сумма «двести с копейками».

Как противостоять. Внимательнее изучать ценники, в частности, не путать, за какое количество товара указана цена — за 100 грамм или килограмм. Обращать внимание на обычную стоимость товара, чтобы быть уверенным, что скидка — это скидка, а не маркетинговый ход.

Дисконтные карты и программы лояльности

Дисконтные карты и программы лояльности нужны супермаркету, чтобы отслеживать предпочтения клиента, предлагать скидки на день рождения и склонять к покупке акционных товаров. Например, часто три шоколадки отдают по цене двух только обладателям карты магазина. Такое предложение также стимулирует потребителя зайти в супермаркет и попутно купить что-то еще — или как минимум купить сразу три шоколадки, а не одну.

Еще магазины используют программы с наклейками: к примеру, дают один стикер за каждые пятьсот рублей в чеке, а за сто таких наклеек — ножи или кастрюли по скидке. На первый взгляд, в этом нет ничего страшного: мы и без того день ходим в магазин, почему бы не получить за это бонусы? Но при ближайшем рассмотрении скорее всего окажется, что из-за наклеек люди ходят в магазин чаще и тратят больше денег — стараются набрать те самые двести — пятьсот рублей, за которые дают стикер.

Как сэкономить на покупках без потери качества — статья в Своих

Еще есть баллы. Кажется, что баллы — это деньги, которые можно потратить на покупки. Но на самом деле это прием, который позволяет раз за разом возвращать покупателя в магазин. 

Как противостоять. Прежде чем покупать по акции, можно сравнить цены в других магазинах. Это легко делать, например, с помощью Едадила.

Счастье есть
Счастье бывает разным, иногда это — вкусный ужин в теплой компании, а иногда — собственная квартира, в которую приятно звать гостей. Если хотите такую, приходите в Самолет.
Посмотреть на это счастье
Поделиться
Подпишитесь на рассылку, и вы не пропустите статьи о доме, семье и отношениях
Без патриархата
Некорректный формат почты
Я согласен на обработку персональных данных
Спасибо! Проверьте почту